Chaque entreprise a besoin d’une stratégie s’il veut assurer un développement durable de ses activités. Si vous lisez cet article, vous le savez. Mais lorsque vous lancez une stratégie commerciale, quelques jours ne suffisent pas. Les effets sont souvent à l’horizon des mois, voire des années. Il vaut mieux ne pas se tromper dans son élaboration. Voici ma méthode de définition.
Vous vous êtes peut-être déjà demandé :
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- Vous ne savez pas quelle stratégie commerciale utiliser pour mon entreprise ?
- Est-ce que celui que j’ai mis en place est complet ?
- Comment savoir quelle stratégie suivre en pensant à mon entreprise ?
- Comment puis-je obtenir mon développer la stratégie commerciale si elle n’est pas au sommet de son potentiel ?
Si c’est le cas, vous trouverez tous les éléments de réponse dans cet article et bien plus encore.
La stratégie est avant tout un terme militaire. La définition de Larousse nous dit que c’est « l’astuce de développer un plan d’action coordonné ».
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C’est ce que l’on peut appeler une « belle » définition. En effet, la définition militaire est « la stratégie est l’art de faire évoluer une armée sur le terrain jusqu’au moment du contact avec l’ennemi ». Lorsque nous parlons d’une stratégie, nous parlons de combattre quelqu’un pour quelque chose.
Est-ce vraiment le cas de votre petite entreprise ? Nous pouvons dire oui. Parce que vous utilisez des ressources, des ressources et de l’énergie pour attirer (l’attention) des clients. Et vous combattez vos concurrents directement et indirectement.
Et ils sont souvent plus gros que vous. Très souvent.
Pour éviter de porter du maquillage et des culottes de lutte, préférez l’intellect et réfléchissez à vos angles d’attaque.
Deux entités (ou plus) tentent donc de gagner la même chose. Mais sans essayer de travailler ensemble pour l’obtenir : ces entités se battent mutuellement. Nous parlons donc de stratégie.
Passons maintenant à la stratégie commerciale :
En appliquant ce concept au monde des affaires, il peut se résumer par « l’art de coordonner vos actions pour attirer l’attention des clients et les convaincre d’acheter votre solution ».
Cela est en témoigne l’expérience de Stéphanie, une de mes clientes : avant de me parler, elle avait une entreprise qui a rendu difficile la vie de ses activités. Elle n’avait aucune vision de l’avenir de sa boîte, pas de stratégie établie, et avait l’impression de se propager. C’était particulièrement inquiet pour elle. Depuis que nous avons travaillé ensemble, elle a clairement redéfini son positionnement, lui permettant de spécifier ses interlocuteurs et ainsi d’adapter son discours, d’investir l’énergie nécessaire pour se faire mieux connaître et, enfin, de développer le chiffre d’affaires en leur permettant de se faire mieux connaître.
L’objectif est d’agir en tant que vainqueur…
Que vous soyez freelance, consultant ou formateur, vous devez définir votre stratégie commerciale. Aujourd’hui, j’ai eu l’occasion de soutenir concrètement plusieurs pigistes en les aidant à élaborer une stratégie commerciale adaptée à leurs besoins et à leurs valeurs. Si vous êtes également intéressé, je vous recommande de lire cet article d’abord pour comprendre comment doivent aller plus loin, en 7 étapes .
- ÉTAPE 1 : Définissez vos objectifs et vos ambitions
- ÉTAPE 2 : Comprendre votre marché
- ÉTAPE 3 : Fixez vos objectifs
- ÉTAPE 4 : Identifiez vos angles d’attaque
- ÉTAPE 5 : Préparez-vous à gagner
- ÉTAPE 6 : Mettre en action
- ÉTAPE 7 : Suivez les bonnes procédures
Plan de l'article
ÉTAPE 1 : Définissez vos objectifs et vos ambitions
Tout d’abord, vous devez mettre en place un cours. Sans cette direction, vous ne savez pas pourquoi vous vous mettez en action.
Pour vous donner un sens réel, efficace et motivant, vous devez vous fixer des objectifs. Pour ce faire, je vous recommande de suivre la méthode SMART .
Chaque objectif que vous vous fixez doit donc être : simple, mesurable, ambitieux, réaliste et Timé .
Un organisme de bienfaisance pourrait dire : « Je vais doubler mon nombre de clients dans les deux ans » ou « Contacter 3 prospects par jour pendant 3 semaines » .
À l’inverse, un mauvais objectif pourrait être de dire « Je vends mieux mes produits » ou « Augmenter mes ventes »
Vous voyez la différence ?
Vous visualisez bien ce qui serait un succès ou un échec dans le premier cas. Pendant que nous marchons la deuxième fois la choucroute. Un organisme de bienfaisance implique de prendre en compte des données mesurables pour savoir quelle voie suivre et comment atteindre ses objectifs. Sinon, l’objectif restera incomplet.
Comme Bob, vous ne savez pas dans quelle fin commencer votre prospection…
Ce premier exercice est donc extrêmement difficile à calibrer, car vous devez vous fixer vous-même les bons objectifs.
Lorsque nous parlons de stratégie commerciale, nous nous concentrons généralement rapidement sur l’acquisition de nouveaux clients. Pour se développer commercialement, vous avez deux axes :
1) Nouveaux clients , nous sommes bien d’accord là-dessus ;
2) Mais aussi vos clients actuels et passés. La loyauté est un gros problème à côté que nous passons beaucoup trop souvent.
Il est donc important que vous fixiez des cibles sur ces deux axes.
D’un autre côté, veillez à ne pas vous donner trop d’objectifs .
Trop souvent, je vois des entrepreneurs dites : J’augmenterai mon nombre de clients, j’améliorerai mon panier moyen, je vendrai plus de services B, je reconstruirai le plancher de ma maison et je collecterai suffisamment d’argent pour acheter un immeuble.
Trop d’objectifs servent l’ambition de votre entreprise.
Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur deux ou trois objectifs maximum dans le délai convenu. Respectez toujours les règles de l’objectif Smart.
Je sais moi-même quelque chose en tant qu’entrepreneur. Quand j’ai commencé, je suis allé un peu, je suis devenu aveugle parce que je n’avais pas posé les bonnes questions. Je me suis concentré sur toutes les formes de structure, je n’avais aucune offre définitive et mon discours était vague. Pour revenir, j’ai affiné ma stratégie au fil des mois, et aujourd’hui, grâce à cette définition claire, Destination Clients deviendra la première organisation de formation commerciale spécialisée pour les pigistes.
ÉTAPE 2 : Comprendre votre marché
Une autre idée acceptée contre laquelle je me bats : celle de croire que votre marché est statique. En bref, pour se dire, « le marché représente tant de consommateurs potentiels. Je participe à ce marché et je serai heureux toute ma vie. »
Ce type de vision vous ferme dans une position vigilante et passive . Cette attitude vous empêche de comprendre ce que fait la beauté de l’entrepreneuriat : les opportunités.
Votre marché n’est pas gelé à temps . Il est plein d’opportunités à condition que vous le compreniez correctement et que vous compreniez tous les mouvements.
Comment comprenez-vous le marché ?
Vous devez d’abord changer de posture. Ne soyez pas nostalgique de l’Antiquité quand tout était différent et tellement meilleur. Guidez le mouvement de votre marché, voire de l’avant (encore mieux, mais plus compliqué). Deuxièmement, prenez le temps d’analyser les principales composantes de ce marché. Il y a plusieurs outils que vous pouvez faire, mais je m’en tiens simplement à l’analyse SWOT .
Cet outil a le mérite d’implémenter clairement, convivial et rapide.
SWOT signifie : forces, faiblesses, opportunités et menaces Traduit en français par les forces, les faiblesses, les opportunités et trois. Il vous permet d’identifier vos facteurs de succès et d’échec en interne (forces et faiblesses) et en dehors de votre entreprise (opportunités et menaces) en un coup d’œil .
Comment l’utiliser ?
Bonne question.
Vous avez configuré le tableau précédent. Remplissez ensuite chaque boîte avec un reflet différent en fonction du caractère interne ou externe de la boîte.
En ce qui concerne les points forts ou les faiblesses, réfléchit à votre activité sur votre marché, actuellement T. Il s’agit d’avoir une vision objective de votre organisation, pas seulement de votre offre. En revanche, lorsqu’il s’agit d’opportunités ou de menaces, pensez à vos concurrents, à votre écosystème et à l’innovation .
Si vous recherchez un outil d’analyse supplémentaire, je vous invite à utiliser l’analyse Pestel qui vous permet de créer une image complète de votre environnement.
Troisièmement, si vous avez effectué cette analyse, résumez les principales tendances en quelques lignes.
Par exemple, cela pourrait être : « Je vois que l’utilisation de machines à écrire est réduite au profit de l’ordinateur. » ou « Les agences se spécialiseront fortement dans certains domaines d’expertise pour les grands groupes. »
Cela vous donne une image plus claire de votre marché, ce qui en fait Il devient plus facile de définir votre stratégie commerciale par la suite.
Comment définissez-vous votre positionnement en tant que freelance ou consultant ?
À propos de ce marché, vous devez choisir votre positionnement. Sans cela, vous vous noyerez en masse et ne sortirez pas du destin dans l’esprit de vos clients potentiels.
Comprenez que vos clients vous mettent dans des boîtes. Mais vous avez la capacité d’influencer la boîte dans laquelle ils vous placeront .
Je vais tout expliquer en détail dans ce manuel à télécharger :
ÉTAPE 3 : Fixez vos objectifs
Si vous êtes pour votre propre compte, il est impératif de faire des choix . Vous ne pouvez pas vous battre sur tous les fronts car vous n’aurez pas de ressources. Ou si vous le faites, vous ne faites pas bien et beaucoup d’autres acteurs font beaucoup mieux que vous.
Nous oublions donc immédiatement les phrases typiques : « Je me concentre sur toutes les petites entreprises », « tout le monde a besoin de mon service ».
Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, et tout le monde ne vous appréciera pas. Vous devez donc vous fixer des objectifs spécifiques.
Comment faites-vous cela ?
Tout d’abord, en analysant les clients que vous avez déjà . En respectant un calendrier de lecture, vous identifiez un profil client idéal.
J’ai également créé un article complet sur ce sujet : Peut-on choisir vos clients ? (la réponse est oui, je brise un peu la tension, mais d’un autre côté, vous trouvez la méthode complète)
Qu’est-ce qu’un client idéal ?
Ce sont les clients que vous appréciez le plus et qui offrent le plus de valeur (rentabilité et amusant).
NB : J’ai tendance à parler de profil client plutôt que de type de projet. Parce que le plaisir a souvent plus à voir avec les personnes avec qui vous allez communiquer.
Et si je commence tout juste et que je n’ai pas pris assez de recul ?
Il faut prendre le temps de vous présenter . Planifiez un avenir idéal et prenez une photo de votre futur client idéal.
Posez-vous ces types de questions :
- Qui est-il ? Quelle est son activité ?
- Quelle est son histoire ? Quels sont ses problèmes ?
- Quelles sont ses sources ?
- Pourquoi utilise-t-il vos services au lieu d’un autre ?
Maintenant que votre cible a été identifiée, ne vous arrêtez plus là.
Identifiez les interlocuteurs au sein de cette entité :
- Qui sont les décideurs ?
- Les signataires ?
- Les personnes impliquées dans le projet sur lequel vous devriez travailler ?
Assurez-vous de bien réfléchir à leur vie quotidienne et aux problèmes auxquels ils sont confrontés. Avec leurs mots, leur vocabulaire, leur jargon. Mettez-vous à leur place pour comprendre leurs problèmes prioritaires, leurs motivations centrales et leurs principaux blocages . C’est peut-être votre porte d’entrée.
Mais votre porte d’entrée est ailleurs. En effet, il est essentiel que vous compreniez l’écosystème de vos clients . Un certain nombre de parties prenantes et d’interlocuteurs s’attirent autour de vos objectifs.
Il est important d’identifier les partenariats potentiels et les influences externes existantes dès que possible. À partir de ce moment, vous aurez une bonne vue de votre cible.
ÉTAPE 4 : Identifiez vos angles d’attaque
Vous connaissez vos objectifs, leurs écosystèmes et vos concurrents. Il vous suffit d’identifier les angles d’attaque pour réaliser vos ambitions commerciales avec le moins d’effort possible.
Comme le dit le dicton, « Quiconque veut aller loin nettoyer sa montagne » .
Il ne sert à rien d’avoir froid si cet exercice vous arrête. Je suis favorable à l’idée de me concentrer sur vos points forts et trouver les bons canaux en fonction de votre personnalité.
Comprenez le processus de prise de décision correspondant à vos objectifs avant de continuer. Avant de prendre conscience du besoin que vous pouvez atténuer, ils passent par plusieurs étapes.
Tout d’abord, ils soulèvent des questions sur leur situation : quelles sont les opportunités ? Pourquoi les choses ne se déroulent pas comme je le souhaiterais ? Que puis-je faire d’autre ?
Ensuite, ils se rendent compte qu’ils ont un problème. Ils se trouvent à un point A, veulent aller au point B, mais ils ne peuvent pas l’atteindre à cause d’un (ou plusieurs) élément (s).
Cette étape est spéciale car tous vos prospects n’ont pas identifié tous leurs problèmes. Il vous incombe de les identifier toutes les difficultés qu’ils rencontrent.
Face à ces problèmes, ils prennent conscience de leurs déficits, etc. ce dont ils ont besoin. Mais ont-ils vraiment compris ce qu’ils manquent ? Vous avez toujours une carte à jouer.
Enfin, maintenant que leur besoin est clair et qu’ils connaissent ce verset où ils vont, il est temps d’identifier des solutions, puis de comparer… pour finalement choisir.
Pourquoi prendre le temps de se dire tout cela ?
Pour vous poser la question suivante : Quand intervenez-vous dans le processus décisionnel de vos clients ?
Je connais déjà la réponse : vous vous assurez de répondre aux besoins de vos clients. Vous devez être présent lorsqu’ils sont à la recherche de solutions. Votre stratégie de prospection est donc axée sur la fin du processus décisionnel.
C’est exactement là que se trouvent tous vos concurrents. Disons que pour vous comparer, votre client est l’un des Les critères de sélection les plus simples seront utilisés : votre prix. Sauf si vous avez de VRAIS éléments de différenciation forts.
Disons que si vous êtes consultant ou formateur, il n’y a pas d’élément de différenciation fort avec une expertise égale. Votre stratégie devrait donc augmenter le processus décisionnel de votre client.
Et de ne pas lâcher prise jusqu’à la dernière étape. Et si vous le guidez dans sa réflexion dès le début, il y a de fortes chances qu’il ne le compare même pas, car la confiance est déjà installée.
Les angles que vous choisissez devraient donc vous permettre de répondre aux questions posées par vos clients potentiels, puis de rester en contact pendant que vous communiquez avec eux.
Une fois que vous avez ces contacts en captivité, vous pouvez leur apporter vos solutions au fur et à mesure qu’ils exprimer tel ou tel besoin. Mais la confiance est déjà solide, vos résultats seront beaucoup plus importants.
Quels peuvent être les angles d’attaque lorsque vous êtes seul ?
Ils sont de trois types :
1/ Maillage du territoire
L’objectif est d’établir votre présence dans l’écosystème de votre cible. Cela signifie que nous établissons les bons partenariats et que nous développons votre réseau de manière structurée.
2/ Actions directes
Il s’agit de rencontrer immédiatement vos prospects et de ne pas les oublier. Cela se résume à :
- Assurez votre prospection une fois l’opportunité détectée (très important)
- Relais les anciens clients ET les clients actuels
- Créez de la publicité ciblée
- « contactez » les suspects : envoyez un e-mail pour fournir ses services offre, offre un devis Promotion
3/ Actions indirectes
L’idée est de renforcer votre attitude de spécialiste et d’ancrer votre position sur le marché. Cela équivaut à la création, à la diffusion et à la communication de contenus adaptés à votre stratégie de positionnement.
Cette visibilité devrait vous permettre de rassembler des contacts afin de pouvoir travailler automatiquement, semi-automatiquement ou manuellement par la suite.
Vos plans d’action
Il vous suffit de choisir les bons canaux pour définir ces angles d’attaque.
Dans ce guide, je vais vous montrer comment j’ai choisi mes chaînes et mes actions commerciales pour développer mon activité en moins de 20 minutes par jour.
ÉTAPE 5 : Préparez-vous à gagner
Vous avez défini vos angles et vos plans d’action, mais n’oubliez pas, avant de commencer, préparez-vous .
Cela passe par plusieurs éléments, à savoir :
1/ Définissez les bons outils
Sans arme à combattre , vous risquez d’être rapidement limité dans l’efficacité de vos actions. De plus, ces outils doivent vous permettre d’en bénéficier, de rendre vos actions plus efficaces, avec de moins en moins d’efforts. Cela inclut la création d’une base de données structurée, d’un système d’acquisition d’e-mails, d’outils de suivi de votre prospection…
Je vous invite à lire cet article avec les outils les plus importants que vous pouvez utiliser pour votre prospection en tant que freelance ou consultant.
2/ Formation pour être efficace
Tout cela la réflexion est importante et essentielle. Mais si cela conduit à des actions erronées, tous ces efforts resteront vains.
Si vous devez acquérir une nouvelle compétence avant de commencer l’arène, entraînez-vous rapidement . Au moins pour avoir les bonnes bases, le bon état d’esprit et les fondements pour vous améliorer en faisant.
3/ Testez les actions à désigner
Avant de commencer un plan d’action triennal, il est judicieux de tester certaines actions. Surtout quand il s’agit de quelque chose de nouveau pour vous. Prenez donc un petit échantillon pour tester l’action en mode laboratoire .
Vous ne vendrez pas, mais vous sentirez si l’approche est bonne ou si elle sera plus difficile que prévu. Ces informations vous permettent de modifier le plan avant de passer à l’action.
ÉTAPE 6 : Mettre en action
Maintenant que vous savez quoi faire, il vous suffit de passer à l’action , mais dites que le temps joue avec vous. Les résultats apparaissent au cours des semaines.
Le plus important est de maintenir votre fermeté et votre motivation (entretien avec Jérôme Hoarau).
Gardez cette phrase à l’esprit : « Avec la quantité vient la qualité ».
Pour continuer dans cette réflexion, voici une lettre ouverte que j’ai écrite à tous les travailleurs indépendants perdus à la lumière de leur prospection.
ÉTAPE 7 : Suivez les bonnes procédures
Cependant, vous ne devriez pas avoir les yeux bandés. Vous devez savoir comment aller de l’avant, que ce soit dans la bonne direction ou non.
Pour ce faire, mettez vous surveillez les outils permettant de mesurer régulièrement la progression ou la régression. Analysez les tendances, et non quotidiennement. Prenez l’espace de recul parfait pour obtenir les bonnes informations.
La plus grande difficulté que vous puissiez avoir lorsque vous êtes seul est d’être « tête » dans la roue ». Donc, ne pas prendre le recul nécessaire pour :
- 1) avoir les bonnes informations
- 2) prendre les bonnes décisions.
Je recommande donc de bloquer les « moments en arrière » dans votre semaine au mieux, le mois au pire, pour effectuer ce type d’analyse. Ou encore faire appel au service d’un entraîneur dont la mission est l’une des missions les plus importantes.
Si vous parvenez à mettre en place ces 7 stratégies, vous faites des merveilles. Cela est démontré par l’expérience de Stéphanie mentionnée un peu plus tôt dans l’introduction. Elle m’a parlé d’elle récemment. état d’esprit lié à ses activités :
« Avec notre collaboration, j’ai surtout choisi que ce ne sont pas seulement les outils qui comptent, la stratégie commerciale est très importante pour l’entreprise et l’entrepreneur.
Enfin…
Comme l’a dit Sun Tzu, « L’art de la guerre est de subsumer ses ennemis sans se battre. »
Votre objectif devrait être de gagner des clients à vie. Il vous donne des positions dominantes sur votre marché par rapport à vos concurrents sans les affronter en direct. Pour cette raison, il est fondamental que vous puissiez apporter un excellent rapport qualité-prix et un service de qualité. Il s’agit de la meilleure stratégie à long terme pour votre entreprise.
Ne combattez pas les prix, car cela nécessite des ressources que vous ne possédez peut-être pas. Et vous affronterez vos concurrents en direct. C’est la meilleure façon de battre.
Faites le lien entre votre communication, votre marketing et vos ventes : tout est interconnecté. Toutes ces actions ont une ambition commune. Trop d’entreprises séparent ces activités, avec le risque de transmettre leur message et leur image. Ne commettez pas cette erreur.
Si vous souhaitez recalibrer votre stratégie commerciale sans savoir exactement comment le faire, je peux certainement vous aider. Je vous aiderais à prendre du recul pour préparer correctement votre plan d’action et réaliser les ambitions commerciales que vous vous êtes fixées.
Si vous avez des questions ou des suggestions que vous souhaitez me soumettre, ou si vous avez un désir irrésistible de partager votre expérience avec la stratégie commerciale, je vous invite à les partager dans les commentaires ci-dessous. Je le ferai J’aime négocier avec vous sur ce sujet.